宁夏百瑞源枸杞：农产品也能卖出好价钱

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“2003年，我刚进入枸杞行业的时候，枸杞都是称斤卖的。一斤20来块，卖不上好价钱。农民迫于生计，只好挖掉已经结满红果的枸杞树，改种别的作物。”

“我从小在农村长大，上大学又在宁夏学农，对枸杞是有情怀的。所以我创业时就想，一定要让好枸杞卖上好价钱”，百瑞源枸杞的创始人、全国劳动模范郝向峰回忆道。

20年后的今天，百瑞源已经成为全国第一的枸杞品牌，产品进驻杭州亚运会、上海世博会等，被誉为“国宴枸杞”，定价不低，还销量火爆。

通过做私域，他们在疫情三年也保持着增长，今年上半年业绩增长高达40%。私域的客单价，可以达到人均500元以上，比电商渠道高出3-4倍。

一起看看，数字化是如何帮助宁夏“新农人”实现农产品卖出好价钱的？

摆脱「价格战」泥潭

好产品，可以贵一点

为什么农产品卖不上价呢？当时市面上的枸杞，都是在地摊用塑料袋散装散卖，种植上也缺乏标准，质量良莠不齐，自然很难卖上价。为了改变这种现状，百瑞源一方面从源头上把控枸杞品质，另一方面，开始做品牌。通过标准化种植、真空包装、锁鲜技术等创新，打造出了送礼首选的高端品牌。

一切似乎顺风顺水，直到2014年，百瑞源布局电商，却遇到了新瓶颈。“为了拿到流量，让销量排名更靠前，不少企业甚至把一斤枸杞贱卖到了9块9毛钱，我们也被卷入了价格战中。但卖得越多，亏得越多”，创始人郝向峰回忆，“我说好不容易品牌做起来了，怎么到电商，又走低价的老路呢？”

于是，百瑞源狠心砍掉了电商的低价引流款。为了不被流量“绑架”，他们做起了私域：他们把在门店和电商平台买过的顾客，都加到了企业微信上，把客户沉淀在自己的私域里。

把枸杞定价重新拉回到一两百元/500g，怎么让消费者接受呢？创始人郝向峰说：“关键是要跟消费者对话，告诉他们百瑞源的枸杞为什么贵，是因为我们的产品质量更好，服务更到位。”

这样的深度沟通，这样潜移默化、日积月累的影响，只有私域能做到。

比如，百瑞源的产品是非常创新的：除了不断优化枸杞的储存保鲜技术，推出了“锁鲜枸杞”，还推出了抓住年轻人养生需求的“枸杞原浆”、“早红晚黑”套装，拆袋就能喝，很方便。

创始人郝向峰说：“过去中年人‘保温杯里泡枸杞’的吃法，对现在的年轻人已经不适用了。”

对于产品有什么创新、好在哪里，就非常适合在私域里详细告诉顾客：枸杞原浆怎么喝、营养功效是什么、百瑞源的枸杞为什么不一样。例如用企业微信发「朋友圈」，成了他们跟顾客沟通的重要方式。而且企业微信的朋友圈不会被折叠，内容也可以由总部统一规划和下发，沟通触达更高效。

他们会用企业微信的朋友圈发两种内容：一类，是产品相关的介绍，比如枸杞怎么吃，对养生有什么好处？枸杞原浆是什么？红枸杞和黑枸杞有什么区别？……

另一类，专发“地里的事儿”。百瑞源的种植基地，怎么栽培枸杞树，怎么采摘和挑选出一颗颗鲜红饱满的枸杞，种植过程全部透明化。这样一来，顾客眼见为实，相信了产品的品质，也更愿意为更高品质的枸杞产品买单。

2023年上半年，百瑞源实现了40%的业绩增长，枸杞原浆和锁鲜枸杞两大高单价爆品的销售额，占到了60%。

一颗枸杞的「升值」路

好服务让顾客觉得物有所值

产品要卖出高客单价，除了质量过硬，附加的服务也是关键。百瑞源卖给顾客的不只是枸杞，还通过私域，为顾客提供了一整套的“养生服务”。

养生保健品都有的一个痛点：顾客会经常忘了吃。再好的保健品，不按时按量吃，就没功效，顾客的复购周期也会很长。

所以，百瑞源私域客服的定位是：顾客微信上的「养生顾问」，为顾客提供专业的养生知识、枸杞产品的食用提醒。

在门店，他们会邀请到店的顾客添加真人导购的企业微信，获取养生顾问服务。“因为线下的顾客很多是从专卖店、枸杞博物馆来的，试吃过我们的枸杞，体验过导购的服务，很多导购还有‘营养师’资格，顾客都很愿意加好友”，百瑞源的私域负责人介绍。

对于电商下单、“素未谋面”的顾客，就可以告诉他们：加企业微信，可以订阅提醒，每天准时提醒你吃枸杞，再也不怕忘了吃、没效果。订阅制的提醒，顾客可以自行开通或关闭，不造成打扰；平时可以随时咨询养生顾问，在私信、社群、朋友圈里获取各种养生知识。

百瑞源还为私域设计了一套“21天打卡计划”，新客加入社群，跟着大家一起每天打卡吃枸杞，更容易坚持，还有很多群友晒出了枸杞的“新吃法”——枸杞+酸奶、枸杞+威士忌、枸杞枇杷膏，花样百出；百瑞源还会根据时令节气，发起“节气养生营”的社群，群里每天分享一些养生知识，比如立秋了，人体有哪些变化，饮食、运动要注意什么等等，提倡“顺时而养”和更健康的生活方式。

这些内容素材总部整理好后，可以通过企业微信的群发助手、朋友圈、微盘等一键下发，专业靠谱，客服也可以做个性化的编辑。

这样一来，百瑞源通过私域服务实现了农产品升级和附加价值的提升。

公域的终点是「私域」

百瑞源有自己的购物节

通过线下门店加到私域的顾客，大多是旅游、送礼的客群，客单价高而且精准。百瑞源会通过企业微信，时不时回访他们：枸杞有没有按时吃？有没有效果呀？正好最近有折扣，快吃完了要不要囤点货？要不要试试我们的新品？

他们还策划了私域会员每月的“果粉节”，每月17日，将一款人气产品以全网最低的价格给到私域里的顾客。百瑞源的私域负责人介绍，“这样一来，我们的顾客都养成了习惯，一到17号，就会到私域社群里下单。很多顾客甚至会提前找到导购问：这个月搞活动的产品是哪款呀？能不能帮我预留呀？”

今年6月的“果粉节”，一天之内私域的销售额就达到了200万，这只是每年12次果粉节中的一次。

“通过做私域，品牌就可以培养自己会员的消费需求和复购习惯，不用跟着电商的各种节点和游戏规则走，也不用攒单。会员知道他日常在私域买，和等到双十一再买，是一样的。那何必再等那么久呢？”

与此同时，百瑞源也打通了线上电商平台和企业微信私域的SCRM会员系统。会员从哪儿加的私域，习惯在哪个平台下单，买过什么产品，企业微信都可以自动打上「标签」记录，导购在手机上就能看到，在私域服务客户更有针对性：比如每次有相应产品的折扣，就可以通过标签筛选和提醒买过的客户回购；购买「半年套餐」的客户，也可以通过标签给客户按月发货、提醒他们吃。

“我们做私域也不会抢了其他销售渠道的业绩。”

为什么呢？首先是私域选品的差异化，会更偏向更高端、周期性复购的产品，比如说枸杞原浆套餐；再就是打通了SCRM系统，就可以「在私域和用户做朋友，在全域做转化」：“在私域里就是把会员服务好，把枸杞对养生的好处、我们的产品优势向顾客传达到位，让顾客记住百瑞源，至于他最终是在小程序还是电商平台下单，其实都可以，会员系统都会有清晰的记录”，百瑞源的私域负责人告诉我们。

有了会员在私域里周期性的复购，百瑞源多了一份“不打价格战”的底气。私域专注做好品牌和服务的过程中，反而收获了更优质、更核心的客群——私域的平均客单价达到500元以上，是线上电商平台的3-4倍。

20年前，在没有品牌、缺乏标准的枸杞行业，百瑞源第一个“举起了旗帜”，一点点做品牌、立标准，一直坚持走产品技术创新和数字化的道路。将家乡的土特产，打造成了走向全国、优质优价的金牌产品。

国以农为本，强国必先强农。在数字化趋势下，怎么带动农业产业链发展，怎么让农产品卖上好价，让农民赚到钱，百瑞源交出了一份“优秀答卷”。而企业微信为各行各业的数字化转型和增长提供助力。

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