服务业标准化之困:如何让连锁店个个都像旗舰店?

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好的产品容易被模仿,好的服务却很难被复制。

而且一个品牌的服务越贴心,复制的难度就越高,规模化也就越难。如何把好的服务规模化,一直是服务业的难题。
汽车后市场是服务业的典型代表,车主买车只是第一步,买完车后,会需要保养、维修、精装等服务,不仅种类繁多、工序复杂,还涉及到咨询、质保、预约接待、售后反馈等多个服务环节。
2003年,驰加在上海开设了首家门店,打破了当时国内“汽服连锁化”领域的空白,十多年来,驰家这个维修保养为主的汽车服务品牌,开出了1600多家连锁,覆盖全国280多个城市。
驰加如何把好服务规模化?如何做到每家店都像旗舰店一样呢?


统一的专业服务
从到店,到离店
服务不行,一切归零——服务业中流传着的这句话,道出了服务业难做的本质,服务看不见、摸不着,多数时候好服务依赖于人,想要像商品一样做品质监督,就是行业难题。
驰加首先把目光聚焦在线下门店的体验上。通过规定大量服务细节的规范,把顶级汽修人员的手艺,拆解成具体步骤,复制给所有汽修人员。比如说车主来做「轮胎检修」,驰加要求拆卸轮胎时,使用轮辋保护套,避免划伤轮辋,换胎时,根据不同车型的原厂扭矩数据库选择更精准的扭矩值使用扭力扳手操作,让轮胎安装更牢固。渐渐的,店内的服务标准化,得到了车主的认可。
但驰加注意到,有些车主会喜欢加店长一个微信这是为了有个服务过自己的专业人士能随时解答他们的问题,日常用车时遇到冷却液报警、车门关不紧、车内空调异响等时候,不用去费劲搜索,而是直接获取更靠谱的建议。
驰加敏锐地意识到了其中蕴藏的潜力:一方面可以满足车主咨询的需求,另一方面如果能在离店后也和车主建立联系,就更有机会把顾客变成回头客。毕竟开发一个新客户的成本,是维护一个老客户好几倍。
作为一家连锁品牌,驰加决定使用企业微信去服务好车主。这样有助于信任的建立:车主加了员工的企业微信,都能看到@驰加的企业标识,能够对「驰加」的品牌持续积累信任。更重要的是,通过企业微信也能让离店后的服务过程做到兼顾个性化与标准化,因为企业微信能清晰地标记每个车主不同的用车情况,对于需要维修保养提示的,也能做到自动提醒、标准话术

用上了创新的工具,驰加的各项离店服务质量都有了显著的提升:比如定期提醒车主潜在隐患。防冻液不足影响行车安全;如果保养过程中,驰加注意到了车主防冻液快到临界值了,但还不用马上添加,驰加就会录入系统,再过3个月左右提示车主查看,不够了就来店里添加。驰加通过企业微信的一句及时提醒,就帮车主避免了汽车驾驶中的安全隐患,也增强了车主对驰加的信任。

以前这种提醒很难做到,店员靠打电话通知,电话的接通率非常低,而且也容易打扰车主。现在,有了企业微信这个服务车主的阵地,店员想提醒车主就很方便了。

除了提醒,驰加还通过朋友圈向车主科普汽车保养知识。
汽车保养行业“水很深”,用户没有一定的知识,很难判断是否该保养了,更难分清200块和2000块的机油保养到底有什么区别。所以平日里,驰加会通过员工的朋友圈,科普一些汽车保养的小技巧。比如如何通过观察轮胎的纹路,判断磨损情况,这些科普,让车主更信任品牌的专业度,也增加了驰加在车主眼前的曝光——因为用企业微信发朋友圈,不仅不会被折叠,还会带有@驰加的认证标识——一旦车主遇到问题,想要找个专业人士了解一下,就很有可能会在微信搜索「驰加」找到驰加的员工去了解。在这种关键时刻满足了车主的需要,往往更能得到车主的信任。


通过这一系列的「离店服务组合拳」,2023年,驰加门店私域车主再次到店率提升了50%,部分城市通过私域配合线下专业的服务,这里的到店复购金额,比之前整整提高了1倍。


服务标准化
藏在细节中

从2022年开始使用企业微信,一年多的时间,驰加门店已经感受到了巨大价值:车主的口碑和评价越来越好,门店的回头客也越来越多。支撑这些可喜成绩的,是驰加总部默默修炼的“基本功”。

在驰加门店的各个角落,你都能看到企业微信二维码,比如说前台立牌、店长的名片、服务人员的工牌上都有企业微信二维码,做到二维码随处可见,车主随处可扫。
但只是放置二维码物料还不够,驰加还总结了多套话术,让店员主动引导车主添加企业微信。
驰加发现,相比通过小礼品去引导车主扫码加好友,通过服务去引导车主加好友是更好的方式,这样加到私域里的顾客也会更精准。现在顾客进店,驰加店员都会主动介绍:您可以加一下我的企业微信,后续任何问题都可以在企业微信上联系我。到店前也可以在上面提前预约,避免花时间等待”。
加上好友后,要把车主的情况详细记录下来,才能更好地提供后续服务。
过去车主的这些信息都停留在店长或者员工的脑子里,但人的记忆力总是有限的,顾客一多很多老熟客的情况也未必能记得。
现在驰加打通了企业微信和驰加的会员系统,在企业微信里只要找到车主的微信,就能看到车主的真实姓名、电话、车牌号,过去的消费信息,沟通记录等。即使是一些门店的新店员来接待,也能快速了解车主的情况。
为了更了解车主,驰加总部还在企业微信里设置了「标签库」,门店店员可以从客户来源、转化意向、车辆问题等标签组中选择标签,在和客户聊的过程中,随手打上标签。这样车主有什么需求、未来什么时间该保养,都清清楚楚,后续跟进非常方便。
对于核心的VIP客户,驰加还会专门拉一个车主专属服务群,从店长到前台,都在群里随时响应,如果有优惠价,也会在群里第一时间在通知车主;有些VIP客户会忘记自己还有哪些套餐权益没使用,店员也会在群里帮忙提醒。这些并不会占用店员太多时间精力,因为企业微信的「侧边栏」有很多常用话术,店员不用费事编写打字,遇到常见问题,可以直接选择对应话术发送。

过去需要耗费店员大量时间、精力去做的事情,如今简化到只需要动动手指点击一下就能完成,驰加门店的经营效率大幅提升。

今年,驰加还开发了“洗车预约”小程序,提高门店的坪效。

过去门店客流是很不均匀的,周一到周五的坪效非常低,周末又要车主排队检修。现在店员在企业微信上把小程序发给车主,车主打开就可以预约,减少了车主等待,工人效率也提升了,驰加通过一个小小的工具,就提高了门店的坪效。“现在门店的房租每年都在涨。能把车主预约时间安排好,对我们很有帮助。”Sophia说。

 

驰加通过企业微信的实践,给服务型连锁品牌带来很多新的启发。
一方面,通过企业微信等数字化工具,让离店后的服务可以快速标准化、规模化、低成本地实现,消费者在不被过度打扰和过度营销的前提下,获得了真正的价值。
另一方面,通过企业微信和客户建立长期的关系,能让门店获得更多“回头客”,老客更多就意味着更少的拉新成本占比、更高的门店利润率,这样的门店营收结构才更健康,而不把钱都花在拉新和打广告上。
规模化的高质量服务,是未来服务业品牌连锁最核心的竞争力。毕竟,低价带来的客户很容易流失,但好服务带来的客户是“抢不走”的。

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