一、引子

互联网是一片黑暗的海洋，持刀纵横的海盗在这片开放的水域驰骋，或一战成功，或客死异乡。

我喜欢写互联网运营和 Python 编程文章。然而，两者有完全不同的两面。

编程的确定性非常高，所有最重要的知识都是开放的。经过大量的阅读和实践，你可以成为一名技术良好的工程师，就像一个在藏经馆长大的武术家，需要汗水，只需要汗水。相反，通过书籍和材料，你最多只能学习工作框架或最常见的操作技术；最有效的技巧往往隐藏在不确定性的深渊中。

去年马蜂窝被爆数据造假，我曾经写过一篇文章(《给马蜂窝提示》)，教马蜂窝如何造假 UGC 数据伪造得更像样一点——虽然天衣无缝，但不可能这么容易被现场抓住。有朋友给我的「支招」行为不满，留言说「既然不想杀人，为什么要磨刀霍霍？」。事实上，我在哪里是磨刀霍霍？我只是告诉你，刀总是藏在比特海的海盗手中。我们有意无意地做了鱼。

今天，我来谈谈我做过的 SaaS 产品的「黑运营」。

二、偷来的「冷启动」用户

我曾经做过一个外贸行业SaaS CRM 和邮件群发，主要用户是外贸业务员。当时产品冷启动，运营团队有 4-5 人。

冷启动非常痛苦，每天等待用户，看着一些 DAU，我非常焦虑。在那段时间里，我经常和外贸推销员聊天，全心全意地了解他们的需求，跟踪他们的日常网络行为，并开始混合外贸人士聚集的网络社区，逐渐产生「偷流量」这个想法就是摩擦那些社区的流量，用广告的方式把网民变成自己的用户。所以我们几个人卷起袖子，跑到中国最大的外贸论坛疯狂的广告帖子、软文章等介绍产品。

在早期阶段是有效的，有些用户确实来了，但更快的是账户被密封，IP 被 ban。对于运营商来说，这不是一个大问题，只是注册更多的账户，得到更多的代理，但我天生懒惰，觉得效率太低，而不是密封注册一次，最好找到一种方法来收集用户，这样我们就可以在未来重复使用。

现在大家都知道了，这种玩法叫做「私域流量运营」或者「流量池」，但是当年没有这么酷的名字，我们只是叫它「建群」。

这样，下一步的目标清晰了，我们要做的就是用各种办法，针对各大外贸论坛、尤其是最大的一个——阿里巴巴的外贸圈论坛，把他们的用户「偷」到我们的 QQ 群里，放水养鱼，做社区运营，然后让这些用户过渡到我们自己产品的种子用户。

这种形式的论坛社区在中国已经非常成熟，稍微大一点的论坛管理严格。我们如何做到？「暗度陈仓」呢？

首先，不断发送各种体验分享帖子，吸引用户阅读，并在文章末尾流向 QQ 群。

总会有一批行业论坛「大神」「讲师」，每个人都有自己的流量，有很多粉丝。利用这些「大神」，可以获得很高的曝光率。于是我们注册了一批小号，在论坛上转发了各大神的文章，并在最后加了一句话「加入外贸超人 2000人 QQ 群，作者 XXX 大神群实时答疑！」。

这种方法可以理解为对社区的贡献。同时，对于运营商来说，带来主义的成本相对较低，一篇文章的有效期相对较长。随着账户级别的提高，转换将继续上升。然而，一旦被认为是垃圾广告，它将被直接密封。同时，新注册小号的等级太低，用户对排水指南的信任度很低，整个帖子的转换将崩溃数千英里。

然而「偷」与「反偷」有时间差。在管理员发现之前的几周里，我们发布了很多内容。依靠这样的土壤方法，第一批群友很容易被圈起来，大约不到1000人。

几周后，随着论坛管理员禁止这种推广方式，我们全面瞄准论坛的细节。

这一次，我们把所有账户的签名文件都改成了超大粗字体，内容是「加群 XXXX，它包含科学的互联网软件和客户信息」。只要论坛上看到新帖或热帖，我们就进去留言「楼主说得很好」，当读者向下滚动阅读帖子时，他们自然会被我们的大红色字体广告所吸引。这一步的转化率出乎意料地高，群体数量迅速开始飙升，并开设了几个新的群体。

后来发现了新的方法。Discuz! 论坛有评分功能。当我们看到热门帖子和新帖子时，我们会给帖子发一枚金币，然后留言「感谢楼主推荐的群 XXXX，又拿下两个大单！」。这样，读者甚至可以在热帖的一楼看到我们的信息。

依靠这些细节，从阿里巴巴官方收集了很多羊毛，当然，也有一些老板对我们非常不满意，阿里巴巴官方甚至是前所未有的全站红字警告我们。随着规则的加强和其他人的模仿，我们慢慢地废除了这些从阿里巴巴偷流量的方法。直到现在，我偶尔去外贸圈的论坛，我也会发现很多人在学习我们的技巧，但效果很少，毕竟，任何技能和技术的红利期都很短。

社群运营

折腾完这些事情，我们的 QQ 群已经有了 2 万成员——其中2 千人群有四五个，1 千人、5 百人群实在太多记不清数量，全部是精准、真实、不重复的外贸从业者。我们这些外行人，竟然一不小心做成了全国第一大外贸 QQ 群社区！

为了方便管理，我使用了一些自动化工具，但我更依赖于与用户聊天、交流甚至争吵。在这段经历中，我明白做好社区运营的唯一方法就是与社区成员成为朋友，关心他们的生活和事业，让自己从「运营者」只有降格为普通用户，才能从用户的角度理解产品和社区。

因为群太多，管不了，我用了一些巧妙的方法。比如在每个群里培养 KOL，然后让他免费给小组成员讲课，然后给他颁发证书等等。通过这些方法，我们在这个2000人的社区培育了一个非常好的生态环境和内容供应机制，后期操作相对容易得多。

让社群成员转化为产品用户

当然，培育社区的最终目的是希望社区成为我们 SaaS 产品的核心流量池。事实证明，这个想法真的很可靠。我们偶尔会在小组中发送优惠券或产品的新功能信息。每次发布，数百甚至数千个 瞬间涌来IP，这些都是免费的。这是一批铁粉。如果他们有任何问题，他们会直接在小组中反馈，并帮助捕捉 Bug，在某种意义上，帮助其他用户使用产品是我们的义务操作，帮助我节省了很多时间。

我们的外贸 SaaS 产品，就这样度过了冷启动。

然而，另一个问题浮出水面——社区流量总是有上限。

我陷入了如何获得持续增长的痛苦之中。

本节要点

1. 「冷启动」大部分流量都是「偷」来吧。如果你暂时没有想法，想想去哪里。「偷」。

2. 操作时不要有道德洁癖。马化腾也在 QQ 上衣女孩聊天。

3. 市面上有很多自动化运营工具（例如 QQ 机器人等。)，通常一个接一个地尝试，可能会有奇怪的效果。但是不要尝试微信大号，会被封号。

4. 80%的流量来自 20%的渠道。了解任何看似微不足道的渠道都可能带来爆炸性的流量增长。

5. 魔鬼在细节上，死敲操作细节往往会给你超额回报，龟兔赛跑的故事要牢记在心。

6. 有效的方法往往不复杂，天下无敌的降龙十八掌，总共也只有 18 招。核心是反复练习，彻底了解招数。

三、流量来得太慢——那就造个机器人吧

我做操作很矫情，对自己和同事都有一些操作，「非专业」的要求：

1. 我拒绝重复别人滥用的方法，除非被证明非常有效。

2. 整个团队必须不断创新，因为我们的目标不是超过第二名，而是与第二名保持绝望。

有了「血洗」阿里论坛的经验，我越来越喜欢一些简单的暴力操作方法。

偶然发现外贸业务员经常用外贸通讯工具 Trade Manager (以下简称 TM）收到的垃圾信息大多是货运代理物流的小广告。所以一个初步的想法进入了我的脑海：如果我们也在 TM 产品小广告会怎么样？

所以很快就开始了，做了一些 TM 账号作为储备，获得了一批销售人员 TM 信息清单，准备网络代理，开始人肉广告。

注：此时，人肉广告不是为了用户，而是为了用户「技术热身」、熟悉渠道流程。

首先，通过各漏斗的成本和转化率，估计人肉群广告的客户获取成本：

1. 每个人平均每分钟头发3-4 条，每小时上限在 200 条左右。如果四五个人的团队专心工作一天不吃不撒尿，大概可以送 600 到 8000 条。

2. 如果小广告的转化率是 5%(弹窗私聊小广告的转化率会略高于其他渠道)，那么每天都有 300~400 人到达 Landing Page。

3. 假设 Landing Page 10%的转化率是 ~20如果是% ，平均每天都会有50 个人注册为用户。

4. 如果 5 运营的平均工资是 8000 元，那么每日工资成本约为 2000 元。

5. 如果不考虑其他成本，获取客户的成本至少会是 2000元/50 用户 = 40 元/用户。

运营策划的第一件事就是成本核算，运营拉新成本「理论上限」这是在线广告的成本——换句话说，你辗转反侧了很长时间。如果效果不如买关键词排名好，为什么不直接买百度广告呢？

40 元的获客成本，远远超出了我们正常投放百度广告的成本。这个方法看上去已经可以被判 ** 了……

……但一切才刚刚开始。

整个小广告过程，TM 了解反垃圾规则后，我们开始做我们真正想做的事情——做一个超级小广告群发机器人。

在我们的想法中，广告机器人的结构应该非常简单，即打开计算机运行，自动一个接一个地发送广告。如果帐户被密封，我们将手动更改帐户，然后继续大规模发送。这样，机器的效率将远远超过人肉操作，成本可以降低到只需要电费的水平。

机器人 V1.0 的工作流程应该是这样的:

1. 获取广告内容和目标用户列表。

2. 通过代理池更换 IP 和账号。

3. 向目标用户发送广告。

当时我还是纯文科生，对技术一无所知。以上功能都是我通过集成现成工具拼凑出来的。V1.0 是一台单体办公电脑，24 小时不间断广告。

然而，这只是长征的第一步。最后，我花了将近两个月的时间在这台机器上组装和调试。并将机器人升级为 V2.0 新版本增加了以下功能点：

1. 带回华强北 10 台工业控制机。同时，每台机器都有两三台虚拟机。每台虚拟机都有一个广告账户。由于多个客户端并行，广告发送量直接增加了几十倍。

2. 每台机器要读取的广告内容和用户列表都来自同一份文件，我使用分布式同步工具进行管理，避免了资源混乱，消除了管理成本，实现了两个不同办公室之间设备的自动协调。

3. 所有机器都连接到一台 KVM 切换器，10台机器，几十台虚拟机，只需要 1个显示器就可以查看运行状态。

4. 偶尔 TM 需要输入验证码。我访问了一个编码平台。只要有验证码，就可以自发解决，无需人工干预。

当机器人 V2.0 最终上线的时候，我心里默默的想，阿里 TM 技术部的兄弟们，对不起你们……

上线一周后，机器人 V2.0 就成为 TM 全球小广告发送量第一，每日发送量为 20万~40 在一万之间。成本只是日常运维成本的电费，几乎可以忽略不计。机器人日夜运行，大量精准用户导入产品，我们的 SaaS 产品开始了新一轮的增长。

到目前为止，我的流量机器人已经成功建成。

本节要点

1. 任何运营活动都必须先计算成本。

2. 拉新活动的成本上限是在线广告获取客户的价格；高于在线广告的价格没有意义。

3. 如果客户获取成本过高，不要急于否认当前渠道，首先考虑是否可以降低成本。

4. 任何问题都有解决办法。如果想不出来，咨询会写代码的朋友。

5. 打码平台的背后是一个一个真人在给你看验证码，并不是什么 AI 人工智能。敬畏技术，但技术并不总是最好的解决方案。

6. 如果技术不好，尽量不要对抗平台(比如机器人群发广告)。如果技术好，我就不说了。

四、思考操作和技术

流量机器人完成后，我思考了很多关于操作和技术的关系。

诚然，运营商有许多功能齐全的工具可供使用，但在特定业务中，总有特殊场景需要技术干预。例如，我的机器人 V2.0，直到完成，还有几个技术细节没有解决：虽然广告目标的资源文件已经同步，但我们仍然需要每天手动切割源文件；账户更换只能由我们手动处理等。

于是我有了学习技术的想法，后来变成了写 Python 后端开发工程师开始在公司领导技术团队近三年。

现在，我认为卓有成效的操作应该是这样的——通过某些方法（技术或非技术）实现他人不知道或难以实现的操作策略「黑手段」，要么是「黑科技」。而这一切只有唯一的判断标准，就是「有效」。

逝者如斯夫，不舍昼夜。互联网世界风云变幻，运营更是不断迭代升级，但其内核永远不会变。在追求卓越的道路上，与所有互联网人共勉！

附录：本文要点汇总

1.「冷启动」的流量，大部分都是「偷」来的。如果暂时没有思路，不妨想想去哪里「偷」。

2. 做运营不要有道德洁癖，马化腾也曾在 QQ 上装妹子聊天。

3. 市面上有很多自动化运营工具（例如 QQ 机器人等），平时挨个试一遍，或许有奇效。但微信大号不要试，会被封号。

4. 80% 的流量来自于 20% 的渠道，吃透任何一个看起来不起眼的渠道，都有可能带来流量的爆炸式增长。

5. 魔鬼在细节中，死磕运营细节往往会给你超额回报，龟兔赛跑的故事要牢记于心。

6. 有效的方法往往并不复杂，天下无敌的降龙十八掌，一共也才 18 招。核心是反复练习，吃透招数。

7. 任何运营活动，都必须先计算成本。

8. 拉新类活动的成本上限，是在线广告获客价格；高于在线广告价格，就没有做的意义。

9. 如果获客成本过高，不要急着否定目前的渠道，先考虑能否降低成本。

10. 任何问题都有解决方法，如果你想不出来，就去咨询会写代码的朋友。

11. 打码平台的背后是一个一个真人在给你看验证码，并不是什么 AI 人工智能。要敬畏技术，但技术并不总是最佳方案。

12. 技术不好，就尽量不要做对抗平台的事（例如机器人群发广告）。如果技术好，当我没说。