中国企业信息化水平与经济总量的关系极不平衡；SaaS拉近中国与领先国家的差距作为突破口:2018年中国GDP达到全球比例15.8%，IT支出比例仅为3.7%，企业信息化发展水平滞后；企业级SaaS市场规模为243.51亿元，中国市场起步较晚，预计全球市场增长放缓后将继续保持高增长率。

软件SaaS化大势所趋，但追赶差距不是一蹴而就的；企业应用SaaS不同的优先级，不同的细分市场机会：提高企业信息化水平、支付软件的意愿和SaaS培养订阅模式习惯需要很长时间，企业级SaaS类似不会出现2C市场的爆炸性增长。总体而言，增量市场的应用将先于股市，小微企业将率先激活，大中型企业的创新业务将盈利。

领先厂商做深行业解决方案，形成SaaS生态系统:业务垂直型和行业垂直型之间存在动态竞争关系，都需要更加关注行业需求，做出深入的解决方案。SaaS厂造商之间的投资和并购更加频繁，领先制造商积极建设PaaS开放平台有望在未来共存。SaaS生态体系。

产品功能趋同，应根据轨道特点建立差异化障碍：盲目竞争功能覆盖的全面性不能让SaaS网络效应和增值服务在产品、销售和客户形成成功的协同作用后，往往会使制造商脱颖而出SaaS厂家更有钱景。

预期偏差企业信息化水平远远落后于经济体量

对标美国企业级SaaS的预期偏差

企业服务厂市值增长空间大，客户支付意愿没有完全激活

美国CRM SaaS公司Salesforce一直被视为全球SaaS行业标杆。2018年，Salesforce从市值500亿美元到1000亿美元，市值首次突破100亿大关，只用了不到三年时间。有中国版Salesforce雄心勃勃的中国SaaS制造商并不少，但到目前为止还没有人能看到它。事实上，不仅仅是在SaaS即使行业扩大到整个企业服务市场，中国厂商的市值也远远落后于欧美市场，与消费服务相比有很大的增长空间。

公司的价值评估取决于资产的盈利能力，SaaS制造商以客户订阅为核心商业模式，客户的付费意愿和能力直接决定了其市场价值。Salesforce过去几年，中国的订阅收入占90%以上，毛利率近80%。SaaS制造商普遍存在的痛点是，中小企业更倾向于免费产品，需要激活付费意愿。中大企业习惯于定制项目的服务模式SaaS产品热情有限。

跨境建设移动办公平台难度大，巨头进入加速市场淘汰

自2007年Salesforce推出PaaS自平台应用市场平台以来AppExchange汇集了超4000款预集成的应用程序，与PaaS云服务收入在平台相关收入中的比例增加到2019财年23.0%。Salesforce通过搭建PaaS开放平台扩展和完善自身功能的措施取得了巨大成功，因此在许多国内SaaS厂家效仿。2014年左右，CRM、OA协作等领域的领先玩家开始基于自己的垂直产品跨境建立移动办公平台。依托阿里巴巴和腾讯的钉子和企业微信IM在短时间内实现大规模扩张，竞争空间迅速缩小，阻碍了许多跨境玩家的发展。从目前的市场表现来看，中国还没有类似的Salesforce体量的PaaS平台、平台中立、平台与开发者的利益分配、厂商间的数据开放等诸多问题仍有待解决。

中国企业信息化发展特征

企业信息化整体水平滞后SaaS市场预期偏差

从全球角度看，中国企业信息投资与整体经济发展水平的关系极不平衡。2018年，中国GDP达到全球比例15.8但是中国企业的IT支出比例仅为3.7%，在过去以广泛增长为主导的模式下，中国经济总量的快速增长在很大程度上没有反映在企业的信息投资上。企业信息化整体水平滞后SaaS市场的预期偏差将是美国SaaS市场作为标杆对象，应认识到中国企业IT应用程序的成熟度与个人消费者的差异。Salesforce在中国，SaaS在制造商面临的市场环境中，仍有大量企业的信息化停留在纸质数据电子化的浅层，ERP、SCM、CRM等软件应用并不非常广泛，即在业务数字化尚未完全普及的情况下就需要直接进入到数字化转型阶段。

中国企业信息化发展阶段

技术驱动信息化进入新的增长周期，预计中美差距将逐步缩小

根据著名的诺兰阶段理论，企业的信息增长遵循S同时形成曲线IT领域的每一次重大技术变革，都将推动企业进入新的循环。从微机时代进入互联网时代，企业第一次意识到了IT应用在企业发展中起着重要的战略作用。20世纪90年代，中国进入互联网时代，比互联网起源地美国晚了20年。这一差距直接导致了中国企业信息发展阶段的滞后。

进入移动互联网时代，C终端用户行为习惯的改变作用于企业的商业模式。基于移动互联网的新业务很受欢迎，大量数据对计算性能和效率提出了更高的要求。移动互联网和云计算叠加大数据、物联网、人工智能等新兴技术，共同推动中国企业信息化从需求端和供应端进入新的增长周期，领先的互联网公司开始渗透到各个行业和领域。

驱动因素各方势力进入SaaS应用加速

中国企业级SaaS发展驱动力：供给端

传统软件制造商以云服务为增长引擎，激活高端股市

目前，中国企业级SaaS市场主要由三类玩家组成，即新兴玩家SaaS创业公司、传统软件制造商和2C互联网巨头。其中，传统软件制造商从事企业信息时间最长，客户基础和业务积累最深。以金蝶和用友为代表的许多传统软件制造商都高调地向云转型SaaS产品收入贡献比例持续增加，SaaS业务已经成长为推动增长的关键引擎。

作为SaaS传统软件制造商专注于市场上单一收入能力最强的玩家，无论是将原软件产品转化为中大型企业，都专注于服务于中大型企业SaaS，还是针对新模式、高性能的业务需求推出新的SaaS产品有助于快速激活高端市场的存量客户，从而填补2C互联网巨头和SaaS创业公司难以触及的领域空白。

2C互联网巨头B多维度 计划** SaaS加快产业发展

2018年，消费互联网红利见顶，云服务整体产业趋于成熟2C互联网巨头在企业服务市场上经常采取行动。腾讯、美团、阿里巴巴和百度宣布调整组织结构，不断提升工业互联网的战略地位。除了钉钉、企业微信等入口级产品外，巨头们还积极投资并购和生态合作，投入大量资金建设自己的企业服务生态。

2C巨头进场为SaaS 行业带来多维 ** ，扮演着行业催化剂的角色。与直接的市场竞争相比，巨头的生态理念通常更注重平台技术和能力的输出，帮助合作伙伴快速形成解决方案，共同为客户服务；借助巨头的品牌和流量优势，其合作伙伴也可以实现有效的客户接触。巨头的高调向市场发出了工业互联网时机的信号，对数字转型的关注有助于加速SaaS市场教育；以投资或支持计划的名义投资市场的资金也将鼓励中小企业开发更好的产品SaaS产品。

中国企业级SaaS市场规模

总体规模约250亿元，预计未来三年复合增长率近40%

2018年中国企业级SaaS市场规模为243.5与去年相比，亿元增长47.9%。经过短暂的爆炸性增长，SaaS2016年至2017年，市场成交量迅速上升，随后年增长率大幅下降。到2018年，资本市场将面临SaaS态度趋于理性，客户对SaaS的认可度进一步提升，同时各细分赛道的领先厂商在商业化的探索上愈发成熟，SaaS市场增长率再次上升。预计未来三年中国企业级。SaaS市场将保持39.0到2021年，年复合增长率将达到%654.2亿元。

中国企业级SaaS市场细分结构

CRM、客户服务和呼叫中心，ERP60%的垂直市场和通信业务

2018年中国垂直业务SaaS达到市场规模140.2亿元，同比增长42.1%。其中，CRMSaaS市场最大，约占业务垂直型SaaS20%的市场是客户服务和呼叫中心，ERP和通信(包括邮箱、会议和直播)SaaS，分别占15%、11%和11%。从市场增长率来看，除2018年电子签名市场增长率超过100%外，其他市场年增长率基本降至30%-50%的范围。一般来说，垂直业务SaaS近两年细分市场结构变化不大。

垂直零售电子商务行业SaaS市场规模最大，占比超四分之一

2018年中国产业垂直型SaaS达到市场规模103.3总规模略小于业务垂直型SaaS，但年增长率较高56.6%。其中，零售电商SaaS市场规模最大，约占行业垂直型SaaS26%受益于新零售、智能零售和 ** 零售概念的兴起，零售电子商务SaaS年增长率达到66.2%.医疗、物流SaaS市场规模紧随其后，约占16%和13%。目前，行业垂直型SaaS大量传统行业主要出现在行业需求强、与互联网结合更紧密的领域。SaaS渗透性仍有很大的提升空间。

实践路径客户分层，商业化探索初见成效

中国企业级SaaS的客群结构

小微企业需求标准化，中型企业产业化，大型企业定制化

根据企业员工的规模和收入能力SaaS一般来说，企业规模越大，对定制化的要求就越高。受自身限制IT小微企业信息化建设落后，按需订购模式提供的标准化预算和开发能力SaaS产品自然适合小微企业。虽然客户单价最低，但由于数量优势，小微企业GDP贡献高达60%，整体市场空间不容小觑。中型企业的需求比小微企业更定制，支付能力仍低于大型企业。SaaS大多数制造商围绕客户的行业属性提炼共性需求，并利用它们PaaS延伸一般产品。金字塔顶端的客户业务和组织结构复杂，往往成熟IT系统，对SaaS产品需求集中在创新业务上SaaS PaaS在此基础上，制造商还需要补充更定制的增值服务来利用大型企业。

中国企业级SaaS的竞争要素

产品、销售、客户成功三位一体，共同形成全生命周期闭环

SaaS制造商经常面临的三个问题是产品难以制造、产品难以销售和产品难以使用。仅仅关注客户的业务和场景痛点是不够的。需要生命周期的闭环需要通过销售和客户成功完成。因为客户很难在短时间内意识到2B产品创造的价值，SaaS产品与获客渠道的契合显得至关重要。部分2B文档合作等产品IM、企业网盘等，和2C产品之间的界限相对模糊，可以采用自下而上的销售路径(非自上而下的管理决策)，有机会发挥类似的作用2C基于病毒传播和网络效应的优势。SaaS在商业模式下，客户的成功决定了制造商的续约能力，并在客户的整个生命周期中发挥着重要作用。成功的客户团队需要充分调动制造商内部的各种资源，以便客户能够充分利用们SaaS产品。产品、销售和客户成功构成了桶效应，这是必不可少的。同时，三者之间也有合作的积极反馈，共同帮助SaaS制造商的成功。

中国企业级SaaS平台策略

垂直产品应遵循从平台到生态的路径

目前，中国企业级SaaS市场上有两种平台制造商。一种策略类似Salesforce，通常是专注于特定业务或行业的领先厂商，通过建设PaaS平台解决SaaS产品标准化与客户需求定制化的矛盾，以拓展大中型企业客户群体。另一类以钉钉、企业微信等具有巨头背景的产品为代表，从需求高频且相对通用的IM、OA合作等领域迅速形成入口，进一步吸引第三方合作伙伴，依托品牌、流量、资金等优势打造开放生态。

降维攻击的入口级产品本身只涉及一般的基本功能。理论上，入驻合作伙伴可以覆盖企业服务的所有领域，平台效率远高于CRM、HRM等待垂直产品。垂直产品的平台更注重自己的业务场景。平台更成功的制造商基本上遵循从客户验证和完善高可扩展性平台到开放生态的发展路径。从实际的市场表现来看，过于紧急的人往往会适得其反。

中国企业级SaaS产业图谱

未来的趋势是在慢市场挖掘轨道差异化的机会

中国企业级SaaS整体市场趋势

软件SaaS在信息化进化的背景下，潜在的市场空间巨大

与传统软件相比，SaaS在当前的竞争环境中，简化管理、快速迭代、灵活支付和可持续服务的优势越来越突出，因此已成为越来越多场景下企业客户的首选。2018年中国SaaS2014年市场规模占应用软件比例6.0%上升到13.3%，软件SaaS化学趋势不可逆转，预计2021年比例将进一步上升至24.0%。考虑到中国企业信息化与领先国家的差距，用于企业营业收入IT支出比例每上升万分之一以上200亿元的市场空间，同时企业的IT支出结构也在不断优化，应用软件的投入比例将持续上涨。可以见得，SaaS的市场潜力远不止于当前的应用软件规模，未来的市场空间将非常可观。

企业服务难出现爆发式增长，差距的追赶不在一朝一夕

根据中国信通院数据，2018年中国数字经济总量超过3.1万亿元，占GDP比重达到34.8%，数字经济内部结构持续优化，产业数字化规模接近2.5万亿元。尽管数字经济的作用正在加速由IT、互联网等信息通信产业向其他产业传导，但能够看到的是，中美产业数字化规模占GDP的比重依然有近一倍的差距，难以在一朝一夕就追赶上。在中国SaaS市场巨大的潜在空间之下，企业信息化整体水平的提高、对软件的付费意愿和SaaS订阅模式习惯的培养都需要时间，2B市场不会出现像2C市场一样的爆发式增长，长路漫漫，仍需砥砺前行。

中国企业级SaaS应用优先级

小微企业市场率先激活，大中型企业创新型业务有利可图

SaaS赛道众多，各细分市场间的差异来自于企业客户应用SaaS的优先级，总体而言增量市场的应用将先于存量市场。从客户群体来看，小微企业对应的增量市场被SaaS激活，其市场主体数量庞大，决策链条相对简单，高性价比的SaaS模式率先迎来快速增长，其中创新型业务的效益更加立竿见影，增长更快。大中型企业对SaaS的态度略显谨慎，但在创新型业务上已经开始表现出对SaaS的偏好，因其付费意愿和能力更强，大中型企业对应的潜在市场空间预期将高于小微企业。针对传统型业务，大中型企业在短期内没有动力替换使用中的传统软件，因而位于图中左下角的市场将呈现出相对缓慢、渐进式的存量替换。

中国企业级SaaS细分市场机会

明星赛道领先厂商突围，新兴赛道变数下暗藏机会

下图呈现了具备一定规模的SaaS细分市场，通常而言，市场渗透率越高代表该领域SaaS应用越成熟，市场教育成本越低，行业集中度越高代表领先厂商的优势越明显，新进入者进入难度越大。CRM、零售电商赛道受移动互联网带来的新模式冲击最大，市场和资本关注度遥遥领先，目前已经出现多家营收过亿的创业公司。随着SaaS渗透率的进一步提高，领先厂商将加速收割市场，竞争趋于白热化。渗透率居中的新兴赛道竞争格局不确定性更大，虽然已经出现部分领军者，但后起之秀同样活跃，各方势力均有机会。市场渗透率和行业集中度双低的区域，SaaS应用成熟度低，同时传统软件竞争格局较为分散，在该区域深耕、培育市场者可以积累先发优势。市场渗透率低、行业集中度高的区域多为传统软件巨头把控，随着传统软件巨头加大SaaS转型力度，除已经占据一定市场份额的创业公司外，留给新进入者的机会相对有限。

中国企业级SaaS玩家策略

挖掘产品网络效应，延伸上下游增值服务，“钱景”更可观

SaaS各细分赛道厂商数量的增多不可避免的带来产品同质化，但一味比拼功能覆盖的全面性并不能让SaaS厂商脱颖而出。观察当前市场上高增长、高收入的明星公司，在形成了产品、销售和客户成功的协同作用后，网络效应和增值服务往往能让SaaS厂商更有“钱景”。尽管2B市场整体不具备2C的爆发式增长属性，但通过挖掘所在赛道的网络效应依然能够帮助厂商获得高于竞争对手的增速。网络效应一方面可以来自于产品自身的连接属性，帮助客户与合作伙伴形成连接，另一方面也可以来自于对数据价值的有效使用，以行业大数据驱动营销、金融等数据类增值服务。在SaaS市场尚不成熟、付费意识有待培养的当下，围绕SaaS产品拓展上下游增值服务能够为SaaS厂商提供新的营收来源，从而在短时间内获得更可观的财务数据。典型的增值服务包括精准营销、第三方支付、供应链金融、咨询和培训等，同时搭载SaaS产品的硬件设备也可被视为广义的增值服务。

(以上内容来自： 艾瑞咨询 版权归其所有)

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互联网数据运营

运营者：袁帅，会展业信息化、数字化领域专家，PMP项目管理师，网络营销，搜索引擎营销运营出身，数据分析师，中国电子商务职业经理人，CEAC国家信息化计算机教育认证：网络营销师，SEM搜索引擎营销师，SEO工程师 。现任北京新荟友科技有限公司联合创始人、执行董事，新社汇平台联合创始人、微会动平台创始人兼首席营销顾问，静花缘精品系列民宿互联网线上运营，北京宏宇互动科技有限公司事业合伙人，TAS区块链溯源项目营销合伙人。O2O2O活动场景双线闭环数字化运营综合服务解决方案与活动场景数字信息化运营综合解决执行方案提出者，微会动服务共同体发起人。